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| 浅析营销谈判中的技巧 |
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作者：未知 文章来源：网站转载 更新时间：2007-11-24 |
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一、谈判魔方分解
（一）现代谈判格言
1、谈判的出发点：“有所需求”2、谈判的成功标志：“互相满足”
3、谈判的结果：“双方均是赢家”
（二）谈判三律法
1、分吃苹果法2、“意大利香肠切割法”3、黄金切割律
（三）谈判概念解
1、谈判要义
尼尔伦伯格说费希尔-尤瑞说
艾森-巴罗说 马什说
2、谈判特征
谈判建立在人们的需要基础之上
谈判是一种协调行为的过程
谈判是人们关系的一种特殊表现
谈判以建立或改善某种关系为目的
3、营销谈判的职能
实现交换开拓市场树立形象提高效益
二、谈判方块组合
（一）活性化要素：谈判主体
1、谈判主体形式：关系主体 行为主体
2、谈判行为主体细分：台前人员 台后人员 单兵谈判手
（二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题
1、议题的类式
立场观点方面的议题 基本利益方面的议题 行为方式方面的议题
2、构成议题的三个条件
共同性 可谈性 涉及利害关系
（三）多棱镜中看"自我"：谈判行为
1、谈判行为传播模式
香农--韦弗模式 德福勒模式马莱茨克模式
丹斯螺旋模式韦模特利--麦克莱恩模式
2、谈判效果的行为层次
注意层次评估层次态度层次行为层次
3、谈判成败的标准
谈判目标是否实现 谈判是否富有效率 双方关系是否和谐
4、谈判方式
① 以心理倾向性划分：常规式 利导式 迂回式 冲激式
② 以谈判方向性划分：横向妥协式方式 纵向妥协式方式
（四）量体裁衣：不可控制变数
1、政治环境 2、经济环境 3、法律环境
4、财政金融环境 5、社会文化环境 6、商业习惯
7、竞争环境 8、基础设施与自然环境
三、谈判理论、理念和模式
（一）谈判理论
1、谈判理论一般
需要理论 竞合理论 平衡理论 弹性理论
2、西方著名谈判理论
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