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| 商务谈判的主要心理因素分析 |
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作者：佚名 文章来源：网站转载 更新时间：2007-10-23 |
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商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理。由于受客观条件和时间等因素的制约，一般情况下，要对谈判双方的心理进行全面分析是比较困难的。主要研究谈判者的需要和个性。
一、“需要”与谈判
(马斯洛需求理论
马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化.)
马斯洛的需要层次理论，对我们分析双方谈判人员的需要是很有帮助的。
首先，经济谈判的动力归根到底是为了满足人类需要，经济谈判的直接目的多种多样,但归纳为可以是销售成果及其伴随的社会影响如信誉等.然而, 商务谈判过程，容易让人忽视的是双方的生存需要、安全感需要、友谊需要,自我实现需要. 比如：想通过谈判获得一定的经济利益；想通过谈判中自己的表现来获得上司、同事或对手对自己的人格、地位、能力、学[1] [2] [3] [4] 下一页 |
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