但不是所有的客户都知道该做什么。当我还是一个十几岁的孩子时，在一家

家装DIY(即自己动手做家装)商店做了几年兼职工作。你一定无法想象，有多少来店里买玻璃的客人根本无法说出他儿子当天早上打碎的那块玻璃的长度和宽度；即使他知道这两个尺寸，也往往无法说出玻璃的厚度。还有，客户是否检查过储藏室，看看他是否需要购买钉子、腻子、底漆和面漆？(客户甚至可能问：我还需要钉子？)这种尴尬的情况最终导致我们失去了不少生意。客户往往不愿意花费心思把信息准备齐全后再回到我们店里采买。

我以上的表述可能让你觉得，没有达成销售是客户的问题。这只是那些浅薄的销售人员的想法。从上述例子中，我们应该总结出这样的经验教训：即使对那些主动搜寻广告的人，我们也应该给其一定的指引。因此，应该在广告中说明客户需要事先作出什么样的准备。

让我们看看一则房贷中介公司的广告：

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乍看起来这则广告的文字过多，但我立刻就被它醒目的引导信息所吸引。

假想你自己是第一次需要房贷的客户，请阅读广告中的小标题。这些内容看起来像是学校课程，但对于那些没有任何购房经验的新手来说，这则广告能帮助他们轻松应对所需处理的事情。

我非常赞同“房贷建议网”这则广告的做法。可能你会说，这则广告其实帮助了整个房贷中介服务行业向客户提供引导信息。如果他能够在不经意间帮助了竞争对手，那么我相信，大部分读到这则细致入微的广告的读者一定会依照它的引导作出反应。