一消费者的心理特征

一）年龄心理特征

1儿童期的心理特征：形象思维较好→广告形象化；无意注意→夸张表现；好奇心→使广告带有神奇性；模仿力强→用模仿对象作为广告形象

2青少年的心理特征：充满热情，富有朝气；易于冲动；性意识逐渐成熟。

3中年期的心理特征：商品的选购以理性为主→侧重于说理；对身份感的追求强烈→突出身份感（金盾西服，成功的标志）

4老年期的心理特征：偏好历史悠久的老牌产品→宣传历史；不易受广告的影响；比较注重健康、保健、长寿→突出产品的保健功能。

二）性别心理特征

1女性的心理特征：爱美→突出产品对身体的美的功效；行为与态度易受情境的影响→加强直观形象的影响；感情丰富→情感诉求广告

2男性的心理特征：希望商品能显示男子汉的阳刚之气；好表现→突出产品的名贵与身份感（劳力士――财富、权力与地位的象征，有名望的人士引以为荣，要登大雅之堂，就买劳力士）；注重商品的内在品质。

二消费者的心理活动过程

一）消费者心理活动的认识过程

1感觉：三种感觉因素：选择感觉；选择扭曲；选择记忆

2知觉：

3信念

4态度

二）消费者心理活动的行为过程

观察阶段→兴趣阶段→联想阶段→购买欲望阶段→评价阶段→购买意向阶段→决定阶段→购买阶段

三广告注意

一）注意及特征

1注意：心理或意识活动对一定对象的指向和集中。

2注意产生的两种因素：客观刺激的深刻性；主体的主观意向性

3注意的特征：注意的指向性；注意的集中性

二）广告注意的形式

1无意注意←客观刺激物的特点（刺激物的绝对程度和相对程度；刺激物之间的对比关系；刺激物的活动与变化；刺激物的新奇性）；人们的主观态度（人们对事物的兴趣和态度；人们的情绪和精神状态；知识和经验）

2有意注意

三）增强消费者对广告的注意力

1增大刺激强度：心理试验测定，广告版面或面积增大10倍，消费者对广告的注意力会相应增加7倍。

2增强广告刺激的新颖性：黄冠香烟的广告：禁止吸烟，连皇冠牌也不例外。

3增大刺激物之间的对比：色彩对比，字体对比，空白对比，图案对比

4使广告具有动感：时装模特、

5突出广告主题：一要防止喧宾夺主，广告宣传的目标只能一个，避免多目标。

6增强广告的感染力：以色列航空公司：从12月23日起，大西洋将缩小20%。